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Les principaux pièges du franchisage


Me François Alepin, Alepin Gauthier, avocats, Laval


Contenu

1 Apparence trompeuse de facilité

2 Concept non éprouvé

3 Inexpérience du franchiseur et de ses dirigeants

4 Intermédiaires

5 Stabilité financière du franchiseur

6 Produit ou service nouveau ou cyclique

7 Mauvaise sélection du franchisé

8 Achat ou démarrage impulsif

9 Prévisions financières

10 Communications inadéquates

11 Services insuffisants ou inadéquats

12 Manque d'uniformité

13 Publicité et promotion déficientes

14 Manque de perspective à long terme

15 Implication du franchisé

16 Dépôt initial

17 Fraude


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Les principaux pièges du franchisage… attention!

1. Apparence trompeuse de facilité

Lorsqu'on regarde de l'extérieur un réseau de franchises connu, l'on a souvent l'impression que le simple fait d'afficher sa bannière garantit un succès instantané. Rien n'est moins vrai. Il est évident qu'une bannière bien connue attire immédiatement l'attention, mais encore faut-il que l'établissement taille lui-même sa niche dans le marché local. Et comme le succès de l'établissement repose essentiellement sur les épaules du franchisé propriétaire et opérateur, son succès se manifestera en proportion directe avec le degré d'efforts et de dynamisme qu'il consacrera au lancement et à l'exploitation de son entreprise.

On peut cependant dire que, la plupart du temps, à quantité égale d'efforts et d'engagement personnel, le franchisage apporte de meilleures chances de succès commercial que l'entreprise indépendante.

2. Concept non éprouvé

Une erreur fréquente est de faire affaires avec un prétendu franchiseur qui lance une idée et entend en faire l'expérience "sur le dos" de ses premiers franchisés. La seule façon pour le franchisé potentiel de s'en prémunir, c'est de ne faire affaires qu'avec un franchiseur qui puisse démontrer à sa satisfaction avoir exploité continuellement, depuis une période de temps suffisamment longue et avec succès, son concept de la même façon dont le franchisé aura à le faire.

Idéalement, le franchiseur devrait avoir exploité, selon la formule qui doit faire l'objet de franchisage, au moins trois (3) points de vente pendant une période d'au moins deux (2) ans avant d'octroyer sa première franchise.

3. Inexpérience du franchiseur et de ses dirigeants

Compte tenu du fait que, par le biais de la relation de franchise, le franchiseur offre à son franchisé de bénéficier, contre contrepartie, de l'expérience que le franchiseur a acquise dans l'exploitation d'établissements du type de ceux offerts en franchise, il est évident que l'un des aspects importants de l'apport du franchiseur à la relation de franchise sera l'expérience et les habilités des dirigeants du franchiseur. Si les principaux dirigeants du franchiseur ne possèdent pas une expérience et des habilités adéquates, l'on se retrouvera dans une relation où "un aveugle guide un aveugle". L'inexpérience et, dans une certaine mesure, le manque de compétence des dirigeants de certains franchiseurs ont souvent été la cause de problèmes majeurs vécus par leurs franchisés.

4. Intermédiaires

Il arrive parfois qu'un concept de franchisage est présenté par l'intermédiaire de courtiers ou autres sortes d'agences (lesquels peuvent être désignés sous différents vocables, dont ceux de consultants, conseillers, courtiers, experts, etc.).

Comme la relation de franchisage se vivra au fil des ans par une relation directe entre le franchiseur et son franchisé, il est impérieux que le franchisé puisse immédiatement connaître et discuter directement avec le franchiseur et ses dirigeants.

Aussi, dès que le franchisé désire obtenir des renseignements précis sur le concept et le réseau de franchises et entreprendre des discussions sérieuses, il doit insister pour faire affaires directement avec le franchiseur et ses dirigeants eux-mêmes et ne pas se contenter de transiger avec un intermédiaire dont, souvent, le seul revenu dépend du fait que la convention de franchise soit signée (indépendamment du fait que l'entreprise du franchisé réussisse ou non).

Il faut donc être extrêmement vigilant lorsque l'on constate la présence d'intermédiaires dans un dossier.

5. Stabilité financière du franchiseur

Le réseau de franchises est tributaire de la force et de la stabilité financière du franchiseur. Autant la viabilité à long terme dépend de cette stabilité, autant l'exploitation des franchises peut s'avérer précaire, et les droits des franchisés menacés, si le franchiseur n'a pas d'assises financières solides. Rien ne vaut les questions directes pour s'en assurer, mais on peut toujours obtenir ce genre d'information par le biais d'agences spécialisées en la matière.

6. Produit ou service nouveau ou cyclique

Plus un produit est nouveau, plus il y a un risque à le développer et à le lancer sur le marché. Et, naturellement, un produit ou service cyclique sera vulnérable aux tendances à court terme du marché. C'est un risque inhérent au concept même d'affaires, et le franchisé potentiel doit garder en mémoire qu'il partage le risque de ce concept d'affaires sur le marché.

7. Mauvaise sélection du franchisé

L'une des erreurs les plus fréquentes pour un franchiseur est d'accepter un franchisé en autant qu'il ait les moyens financiers suffisants pour "se payer" la franchise. Afin d'assurer une cohérence au sein de son réseau (notamment au chapitre de la vision, des objectifs, des attentes, de la relation avec la clientèle et entre les franchisés, etc.), le franchiseur se doit de définir préalablement les critères du profil du franchisé type recherché. Ceci assure non seulement une uniformité dans l'exploitation, mais également une homogénéité au sein du réseau.

8. Achat ou démarrage impulsif

On n'achète pas une franchise comme on achète un bien de consommation. Il s'agit d'une entreprise d'affaires où tous les éléments qui peuvent être considérés doivent l'être tant au niveau légal que financier, administratif et opérationnel.

9. Prévisions financières

Souvent le franchiseur présente au candidat-franchisé des prévisions financières. Comme cette information est souvent présentée pour fins d'illustration seulement, il vaut mieux la revoir de concert avec un expert en comptabilité ayant de l'expérience dans le secteur d'activités dans lequel œuvre le réseau de franchises avant d'aller plus loin dans sa démarche. En règle générale, il ne faut pas se fier uniquement à de telles prévisions financières.

10. Communications inadéquates

Voici un élément intangible mais hautement significatif dans la relation de franchisage. Seule une excellente communication dès les débuts de la démarche d'accession au franchisage permettra aux deux parties de bien se comprendre et surtout d'établir une "relation" augurant favorablement sur leurs opérations futures. À l'inverse, un manque de saine communication initiale ne peut que laisser présager des relations difficiles.

11. Services insuffisants ou inadéquats

Il s'agit souvent d'un corollaire à un concept non éprouvé. En effet, lorsqu'un concept n'est pas suffisamment élaboré, il y manque nécessairement des éléments complémentaires sinon fondamentaux d'exploitation. Il revient au franchiseur d'élaborer les services requis au support de l'exploitation de ses franchisés. Un franchisé potentiel a donc avantage à consulter un expert en franchisage (lequel peut être un avocat, un comptable et/ou un conseil en gestion qui doit cependant posséder une expérience et une compétence pertinente dans ce domaine) afin de sonder la profondeur et la qualité de l'organisation du franchiseur avant d'aller plus loin dans sa démarche d'accession au franchisage.

12. Manque d'uniformité

Le franchisage fonctionne d'autant mieux que la formule d'exploitation est uniforme d'un établissement à l'autre. L'image du réseau en dépend, et l'efficacité administrative en découle nécessairement. Bien que cela exige plus de spécifications et une certaine rigueur dans les exigences d'exploitation, le franchisé a intérêt à s'y plier et bénéficier ainsi de la même protection de rigueur de la part des autres établissements du réseau. Il est intéressant de noter, toutefois, que dans plusieurs réseaux majeurs l'offre de produits ou services peut varier significativement d'une région à l'autre, tout en conservant l'essentiel du concept.

13. Publicité et promotion déficientes

Le franchisage est une forme de regroupement et l'activité de publicité et de promotion est l'un des premiers éléments à profiter des énergies qui en découlent. Celle-ci doit faire en sorte d'inciter la clientèle à acheter les biens ou services du réseau. Par exemple, les fonds qui sont contribués par les franchisés à cette fin ne devraient pas servir à annoncer la disponibilité de franchises, qui est une activité exclusive au franchiseur.

De plus, si le réseau de franchises en est à sa phase de démarrage, il peut être également nécessaire que le franchiseur fasse des avances importantes au fonds de publicité puisque, dans un tel cas, la publicité du réseau de franchises devra être faite avant que les contributions des franchisés ne soient suffisantes pour permettre d'en assumer les frais. Le franchiseur doit donc, dans la phase de démarrage de son nouveau réseau, investir lui-même des sommes d'argent parfois importantes pour faire la publicité de son nouveau réseau de franchises. Cet apport du franchiseur se fait souvent sous forme d'une avance par le franchiseur au fonds de publicité commun qui sera mis en place par le réseau de franchises, avance qui ne sera cependant remboursée qu'au moment où les fonds perçus des franchisés seront suffisants pour maintenir la publicité nécessaire à la progression du réseau et permettre le remboursement des sommes initialement avancées par le franchiseur. En pratique, ceci peut prendre plusieurs années.

14. Manque de perspective à long terme

Un concept de franchisage a essentiellement une vocation à long terme. Bien qu'il soit vulnérable aux cycles et tendances du marché, il doit reposer sur une planification et une mission d'entreprise lui permettant de faire face à de tels cycles et de s'ajuster en conséquence. À l'inverse, le manque de perspective risque de mettre en péril le réseau en entier.

15. Implication du franchisé

Le franchisé est peut être propriétaire de son entreprise, mais il est également un maillon de la chaîne formant le réseau de franchises. Il doit s'y intégrer et y contribuer le plus possible de ses idées et de son dynamisme. Par effet d'entraînement, cette énergie, multipliée par le nombre d'établissements, crée une fédération d'intérêts de toutes les parties impliquées et donne ainsi au réseau une force considérable pour faire face à la concurrence. Il est intéressant de constater que même auprès de franchiseurs majeurs certains produits ont été suggérés par des franchisés.

16. Dépôt initial

La plupart des franchiseurs exigent un dépôt en argent lors de la signature par le franchisé d'une offre ou promesse d'achat de franchise. Cela aide à prouver le sérieux des intentions, disent-ils. Alors que cette exigence est normale et usuelle, un peu de prudence élémentaire peut éviter nombre d'ennuis éventuels. Le franchisé devrait exiger à son tour que ce dépôt soit remis entre les mains fiduciaires d'un professionnel qui le placera dans un compte en fidéicommis, assurant ainsi la disponibilité des fonds en tout temps et leur utilisation conformément aux ententes.

17. Fraude

Il arrive parfois que certains esprits peu scrupuleux tentent d'utiliser la formule de franchisage pour soutirer l'argent de franchisés crédules sous de fausses promesses de concept commercial éprouvé. La prudence et le recours aux conseils d'experts pourra mettre à jour un tel stratagème avant que le franchisé n'en subisse préjudice. Inversement, la stricte recherche d'intérêt personnel peut entraîner certains franchisés à travailler non seulement contre le franchiseur mais contre la viabilité même de tout le réseau. Alors que la tentation peut parfois être forte de sous-représenter ses revenus au franchiseur, seule une saine exploitation assurera au réseau d'intégrité d'image et de fonctionnement qui lui sont absolument nécessaires dans le monde concurrentiel d'aujourd'hui.


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Dernière mise à jour : 2 mai 2016

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